Un proces de vânzare este o secvență predeterminată de etape prin care se urmărește transformarea unui prospect într-un client loial. Acesta surprinde fiecare pas al unui potențial client, de la contactul inițial, până la încheierea tranzacției. Etapele pot varia în functie de tipul de produs, de segmentul de piață vizat și de procedurile interne pe care le aplică fiecare companie. Definirea clară a procesului de vânzare este necesară pentru a ajuta echipa de vânzări să identifice noi prospecți, să evalueze beneficiile bunurilor oferite, să descopere noi oportunități, să negocieze eficient, să încheie mai multe contracte și să stabilească un proces post-vânzare pentru a urmări satisfacția clienților. Fiecare proces de vânzare include următoarele acțiuni:
- Prospectarea: aceasta etapă a procesului acoperă toate metodele prin care organizația identifică clienții potențiali
- Pregătirea: această etapă constă în creșterea șanselor de conversie a clienților potențiali, prin familiarizarea acestora cu activitatea organizației
- Abordarea: această etapă constă în identificarea metodei prin care echipa de vânzări va contacta clienții potențiali
- Prezentarea: acest pas constă în pregătirea unei prezentări sau demonstrații prin care potențialii clienți pot înțelege caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului promovat
- Gestionarea obiecțiilor: această etapă are rolul de a identifica eventualele obiecții ale potențialilor clienți și găsirea unor metode prin care agenții de vânzări le pot combate
- Închiderea: această etapă identifică persoanele implicate în încheierea unei potențiale tranzacții
- Urmărirea: această etapă este critică pentru procesul de vanzare deoarece are ca scop menținerea relației pe termen lung dintre noii clienți și organizație, pentru a-i loializa în raport cu produsele sau serviciile oferite. Sunați clientul după două sau patru săptămâni, pentru a vedea dacă mai are întrebări sau probleme. Feedback-ul ajută la construirea unor relații pe termen lung și este, de asemenea, un instrument eficient pentru îmbunătățirea calității produselor și serviciilor.
Un proces vânzare vă ajută, de asemenea, să înțelegeți problemele fiecărui client, să identificați nevoile acestuia și așteptările sale în raport cu produsele și serviciile pe care le oferiți și să demonstrați că acestea le pot satisface cerințele. Un proces de vânzare bine definit va acționa asemenea unui ghid pentru a ușura și eficientiza eforturile echipei de vânzări.
Multe companii eșuează deoarece consideră că agenții de vânzări pot improviza în timpul interacțiunii cu posibilii clienți, refuzând să elaboreze un plan pentru procesul de vânzare. Pentru a vă asigura că generați profitul dorit trebuie să stabiliți toți pașii pe care echipa de vânzări trebuie să îi urmeze. Un proces de vânzare oferă întregii echipe o structură la care se poate raporta și le oferă liderilor o direcție clară pe baza căreia își pot construi obiectivele și inițiativele.
Indiferent dacă dețineți un mic startup sau o companie de mari dimensiuni, la un moment dat agenții de vânzări pot simți că nu au o direcție clară în procesul de vânzare. Unii dintre aceștia pot consulta surse externe pentru a-și îmbunătăți tehnicile, dar, în general, agenții de vânzări vor adopta strategiile preexistente din cadrul organizației. Dacă procesul actual este defectuos, avansarea potențialilor clienți în următoarele etape va fi îngreunată.
Pentru a vă pregăti complet agenții de vânzări trebuie sa le oferiți instruirea necesară prin care pot asimila noi modalități de prospectare sau gestionare a relațiilor. Agenții de vânzări trebuie să dețină toate informațiile cheie legate de bunurile oferite, dar și să aibă o bună cunoaștere a mediului de afaceri sau a ariei în care clienții vizați activează. Aceștia se pot informa prin intermediul surselor care pun la dispozitie stiri de afaceri, pentru a se familiariza cu situațiile dificile prin care potențialii clienți le pot întâmpina.
Generarea de noi idei
Descrierea procesului de vânzare este punctul de plecare pentru descoperirea noilor oportunități și îmbunătățiri atât în cadrul echipei de vânzări, cat și a procesului existent. Consultați-vă echipa de vânzări pentru a genera noi idei despre cum puteți să vă îmbunătățiți procesul de vânzare. Puteți să obtineți o listă întreagă de idei și inițiative. Fiecare client este diferit și, uneori, prospecții vă vor surprinde cu o obiecție pe care nu ați prevăzut-o. Dar acest lucru nu diminuează avantajele unui proces de vanzare bine definit și permanent îmbunătățit. Odată cu finalizarea procesului de vânzare, noi inițiative și idei pot fi generate pentru fiecare pas.
Monitorizarea performanței
Cum puteți să știți dacă o nouă strategie funcționează? Identificați o modalitate prin care veți putea măsura în mod obiectiv performanța acesteia. Stabiliți o serie de indicatori cheie de performanță care pot reflecta valorile cheie ale procesului de vânzare, precum rata de conversie, rata de abandon, costurile necesare pentru atragerea prospecților etc. Fără un proces de vânzare definit nu veți putea stabili cei mai importanți KPI. Prin intermediul datelor obținute puteți identifica în mod clar punctele forte și punctele slabe ale procesului și puteti implementa noi inițiative pentru a-l perfecționa.
Creșterea randamentului echipei
Puteți apela la un consultant management pentru a obține sfaturi și pentru a vă putea ghida în proiectarea unui proces de vânzare eficient, pentru a putea gestiona în mod corect fiecare etapă prin care prospectul va trece. Un bun proces de vânzare vă va stimula echipa de vânzări și va consolida relațiile dintre membrii. Reprezentați fiecare pas în mod vizual pentru a putea urmări progresul unui client potențial, de la etapa inițială de prospectare și până la finalizarea tranzacției.
Construirea unui proces de vânzare poate necesita timp și resurse. Dar tot efortul pe care îl depuneți îi va scuti pe agenții de vânzări pe care îi aveți în subordine de anumite neplăceri. Astfel echipa de vânzări poate lucra ca un întreg, iar toți membrii organizației pot înțelege modul în care clienții pot fi atrași.
